走出去的中国梦――记江苏康乃馨织造有限公司董事长周观林

江苏康乃馨织造有限公司董事长周观林，是省政协委员、淮安市党代表、淮安市工商联常委、淮安区人大常委、淮安增力爱心基金会理事。

1994年，周观林自筹资金，会同另两位同志组建了康乃馨公司。经过十几年的奋力拼搏，康乃馨连续9年做到了行业全国销售第一。周观林也荣获江苏省辉煌60年风云人物称号。

企业发展壮大了，周观林不忘感恩社会，多年来，康乃馨公司向社会捐赠累计达300万元。

康乃馨的成功经验值得借鉴，周观林的奉献精神值得学习。《中国旅游报》记者吴晓梅采写了专访《走出去的中国梦――记江苏康乃馨织造有限公司董事长周观林》值得一读。

 

                  走出去的中国梦

         ――记江苏康乃馨织造有限公司董事长周观林

 

周观林给人的第一印象不太像个董事长，更不像商人。他过了知天命的年龄了，但身材却一点不见发福的迹象，头发也黝黑的，他说话声音不高，有时还略显腼腆，一副温文尔雅的书生模样。“我们董事长是学院派的”，员工们说。的确，在苏北淮安康乃馨织造有限公司的园区里，大字书写的“超越从前”、“创造卓越生活”、“为客户创造价值”等标语，透出了这个企业的书卷气。

与想象中的作坊式的酒店纺织企业不同，康乃馨10万平米的工业园区很气派，特别是位于办公楼三层的产品展示厅，各种颜色、材质的床单被褥、枕头靠垫、毛巾浴衣等，在柔和的光线下，弥漫着丝绸般舒适的生活气息，让人似乎置身在低调奢华的五星级酒店。而坐落在园区一侧的巨大厂房里，几百台机器整日轰鸣，从纺线开始，到织出产品，工人们楼上楼下繁忙地工作着。“高峰时，我们的产品有3万多个品种，全国五星级酒店超过750家，其中50%和康乃馨开展了合作，工人需要常常加班，才能满足客户需求”。周观林穿行在一排排机器中，边查看织出的布料边说。

江苏是生产棉纺织品的大省，目前，全国酒店布草（纺织品）企业有1000多家，江苏占了一半以上，主要集中在淮安、南通两个城市。周观林1979年年进入淮安一家国营纺织厂工作，从工人、技术员干到分厂厂长，1994年，他下定决心，分厂厂长不干了。当时纺织厂面临着各种危机，是等着改制，还是自己挑头单干？他思考了好久之后，判定中国经济随着改革开放，一定会有大发展。机制灵活的企业一定有商机。于是他选择了单干。干什么哪？他已经积累了十几年的纺织经验，他发现酒店布草的特点是品种多、小批量、定制化，而很多大的纺织企业的产品都是大批量生产，嫌酒店布草“活小儿、事多”。当他了解到旅游行业是一个朝阳产业，各地酒店建设正在大干快上时，就毫不犹疑的找亲戚朋友借了20万元和另两个人一起组建了康乃馨公司，他成了大股东。

那时候，虽然说分厂厂长的光环不是那么耀眼，但对生活在淮安这个不算大的城市人看来，还是很有面子的。对于周观林的借钱下海，家人特别是他的爱人并不赞成，甚至反对得很强烈，觉得风险太大，市场不好预测，借了那么多钱要赔了怎么办？其实，自从决定下海，将产品定位为酒店布草，周观林就没想过失败，倒不是因为他当时只有30出头，血气方刚。他天生就是一个爱学习喜欢思考的人，直到现在康乃馨连续9年做到了行业全国销售第一，他也没有停止学习和思考，他的自信源于深思熟虑，一定要把事情捉摸透了、想清楚了才干。在他的影响和带领下，每周六都是康乃馨雷打不动的中高层管理人员集体学习时间，每个人都要谈对一本书的学习体会，以及对行业企业发展的认识。他说“康乃馨的成功不是误打误撞，是规划出来的”。

康乃馨从1994年创业开始，就“注重未来，长期打算”，周观林说， 1995年，康乃馨的五年发展规划出台，虽然只有3页纸，而且是他一个人制作的，却让康乃馨一直有目标的发展。直到后来成立了10人规划项目组，五年规划内容达到了160页纸，并有附件文件。康乃馨的五年规划是滚动的，也就是说，规划做完了不是就束之高阁了，每年都要对照规划按照实际发展情况做调整。

     

                    诚信经营说起来容易，做起来难

如果说周观林对纺织品的研发、生产有着不少的心得，算得上是行家里手，那么销售则是他的短板。打开市场，首先要有销售队伍。康乃馨刚成立时，没有自己的客户，只能为其他企业代加工。但他一直在观察着酒店行业，模仿着布草的同行。他发现同行的销售人员大都文化程度不高，能说会道、善于交际，可不免有些油嘴滑舌。他觉得康乃馨一定要和同行们不一样。他开始到人才市场、大专院校去挑人，他想展示在客户面前的是高素质的人。现任康乃馨总经理的史成金就是周观林在人才市场上招来的。史成金看上去人很老实，一说话就笑还脸红。史成金说，第一次出去推销产品，是跟着周观林到广州，从此他的一言一行都受到周观林的影响。

“诚信正直、协作担当、规范高效、共创共享”，是康乃馨的核心价值观，这16个字被写在园区办公楼醒目位置上，员工每天上班都看得到。周观林要求销售人员在向客户介绍产品时，一定要实事求是，有什么说什么，不说大话，更不能说假话。周观林说，一句假话要用99句假话去圆，最终还会失去客户。创业初期他常跟客户说的一句话是“我们的质量不是最好的，但是最稳定的”。史成金这样一个不能言善辩，不夸夸其谈的人，就因为执拗的坚持诚信的价值观，曾连年成为公司的销售冠军。

“但诚信经营说起来容易，做起来难。”周观林说。康乃馨在和同行的学习中，先从一二星级酒店做起，渐渐发展起来，有了高星级酒店的客户，最终将市场定位在为高端酒店提供顶级布草，并确立了“为客户创造价值”的企业经营理念。2010年棉花价格大涨，每吨棉纱由1.5万元涨到3万元。康乃馨与部分酒店签的是年度合同，签合同时没料到棉花价格上涨。如果按原合同执行，康乃馨无疑会亏本很多，他们一一向客户解释，希望客户理解原材料上涨，同意适度调高合同价格，70%-80%的客户同意适度调价，但也有部分客户坚决不同意。康乃馨宁可短期效益受损，也仍然按合同为那些客户按质按量提供了产品。

        为客户创造价值，帮酒店降低风险

“客户和供应商是平等的关系，只有价值观相同才能结成长期伙伴关系。”周观林说。经过多年的市场开拓，康乃馨的客户名单在其办公楼的墙上已排的满满的，大多在国内的国际品牌酒店、国内酒店集团都是其合作伙伴。从1999年起，康乃馨开始为金陵连锁酒店集团提供布草产品，该集团经过十几年的比较，2012年8月，指定康乃馨为客房布草类唯一战略合作伙伴。

之所以能够受到众多客户的信赖，周观林认为，是康乃馨的诚信经营的价值观与酒店的需求相吻合。酒店在采购过程中，是会遇到很多风险的，一旦签了合同，就需要供需双方在交货周期、货款支付、产品质量按合同约定执行。但在全国各地每年都会因供应商提供的产品舒适度达不到要求发生多起纠纷。这些官司大多都是酒店败诉。原因是之前整个酒店布草行业没有一个国家标准，法庭判案依据的还是家用棉织品的标准，家用棉织品的标准肯定低于星级酒店的要求。2009年，康乃馨经过几年的努力，牵头起草的GB/T22800－2009《星级旅游饭店用纺织品》国家标准获批。周观林对此颇感欣慰，一是结束了星级酒店纺织品没有国家标准可依的历史，使酒店布草行业标准大幅提高；二是让采取不正当竞争手段的供应商淘汰出局。

“帮助酒店降低风险” 是周观林常说的一句话。酒店最关注的是布草的质量，因为它决定着入住客人的舒适度。“要想使产品质量有保证，管理、技术都要跟上”。周观林说，康乃馨从起步起就注重高素质人才培养，在管理上，引进在外资企业工作过的中高层管理人员，学习日本和台湾的管理方法，鼓励工人搞发明，钻研技术，现已拥有11名国家资质的质量工程师，康乃馨技术中心被江苏省认定为省级企业技术中心，具有布草全项技术指标的检测能力。供应链系统运用的是“用友”软件，保证交货日期和产品质量。从研发设计、原料检测、生产整理、成品检验、营销服务，康乃馨在每个环节都进行严格的质量管控。

                    没有竞争对手，只有同行队友

“做客户公认的第一品牌容易，做同行公认的第一品牌却难”。这正应了同行是冤家的俗话。也许是做分厂厂长时就有了全局观念，表面波澜不惊的周观林，心胸却大得很。在康乃馨的所有文件或者对话中，都不见竞争对手的字眼，他们称呼同行为“队友”。“这个行业大大小小有几百上千家，队友就是朋友，对手就是敌人，对同行要付出善意，降低敌意。”周观林说。

随着康乃馨的发展壮大，周边起来了不少多则200小则几十人的小工厂，他们大多靠模仿康乃馨的产品闯市场，但价格却比康乃馨低不少。有人劝周观林也降价把这些小工厂全挤垮，但周观林不但不降价，还邀请这些小工厂到康乃馨参观学技术。每年11月康乃馨都会开展技能比赛，原来只是公司内部自己搞，现在周边大约有20多家公司也来参加比赛。周观林说，康乃馨起步的时候，也是在模仿同行，同行互相学习才能促进整个行业发展。目前，淮安地区每年酒店布草销售规模已达20亿元。

2001年做的五年规划中，周观林提出要创全国布草行业第一名，那时候康乃馨的国内销售额只有一千多万元，在全国同行业中排名第八，当时排第一的同行年销售额是五六千万元。五年之后，康乃馨实现了第一的目标。周观林有机会就邀请同行来园区参观，他尊敬每一个同行，从不说同行的坏话，他的善意慢慢被同行领受了，从不以为然到参观园区的震惊到从内心感到服气。周观林觉得，同行之间进行交流，会对双方都有启发。公司有人担心同行会抄袭他们的做法，进而超过他们。周观林对此有相当的底气，“技术、管理、销售方案可能会被别人模仿，但企业文化是基因、是沉淀下来的，是很难学到的 ”。

   争创全球酒店布草第一品牌,成为享誉全球的酒店纺织品专家

近年来，康乃馨获得了诸多荣誉，中国驰名商标、中国名牌产品、江苏省质量奖认证、淮安市市长质量奖等，周观林也与原华西村党委书记吴仁宝、陈光标等40人一起荣获了江苏省辉煌60年风云人物称号。但最令周观林感到自豪的是，在中国酒店布草行业，作为领导者的康乃馨参与了国际竞争，并初露锋芒，从前年开始，康乃馨品牌出口数量每年翻倍增长。正向着他们的全球梦--创全球酒店布草第一品牌,成为享誉全球的酒店纺织品专家迈进。

能够参与国际竞争，是靠服务国内众多的国际酒店品牌来完成的。康乃馨目前已成为洲际、喜达屋、雅高、希尔顿、费尔蒙等集团的亚洲区或亚太区推荐供应商，是万豪亚太区毛巾、浴袍类指定供应商。康乃馨还参与制定了一些国际酒店集团旗下多个品牌的标准，如与万豪共建旗下“泉”SPA的标准等。在最近的一个五年计划中，康乃馨要在2016年从现在的中国第一跻身全球酒店纺织品一线品牌行列，“这个计划比想象中要难得多，国外酒店品牌的供应商是很固定的”。即便如此，在实现中国从布草制造大国向品牌大国转变的梦想过程中，周观林希望有康乃馨人的努力。

                        逆向思考，化危为机

作为中欧国际商学院工商管理学硕士，周观林总能将理论指导实践。在康乃馨园区，周观林详细分析着全球同行的情况，和酒店布草强国美国、澳大利亚、意大利的同行竞争，胜算有多大？他喜欢用图表说话，不论是分析中国的经济走向会对酒店以及酒店纺织品行业造成怎样的影响，还是全球同行的销售额和康乃馨的对比，那些图表都一目了然地公布了答案。“这么分析下来很有趣”，他的眼睛停在图表上，“中国国内生产总值波动1%，高星级酒店客房出租率会下降3%，酒店布草行业会下降9%，都是3倍的关系。” 康乃馨重视市场分析，是从2008年的全球经济危机开始的，“感谢经济危机，磨练了我们，也让我们增长了见识，并拉开了和同行之间的差距”。2008年以前，康乃馨虽然已经保持了销售第一的位置，但和第二名相差不多，但之后，便大踏步的和第二名拉开了1倍多的差距。市场分析，让他们用逆向思维去思考，找出经济周期的低谷和高峰期的时点，然后制定相应的对策，为新一轮经济复苏做准备。

    周观林对康乃馨的市场前景相当乐观，他还有着更大的梦想， “把五星级酒店带回家”，通过复制五星级酒店的睡眠环境，让更多的普通消费者也能享受到高星级酒店布草带来的舒适享受。他想把康乃馨快乐的、环保的、真诚的品牌内涵传达给更多的人。

 

 

Tags:中国梦  作者：吴晓梅　来源：中国旅游报